Time to market e posizionamento: la strada che ho sbagliato (e ripagato)

In una call recente mi hanno chiesto, parlando della mia esperienza con lo sviluppo e l’exit di un prodotto SaaS, quale fosse stata la mia strategia di posizionamento rispetto al mercato. In pratica: come avevo ragionato sul time to market e cosa penso oggi sia la strategia corretta.

La risposta sincera è che io il time to market l’ho proprio sbagliato… e l’ho sbagliato in modo evidente.

Guardavo cosa succedeva nei mercati anglosassoni e vedevo che quel tipo di SaaS iniziava a funzionare e a crescere. In Italia invece la domanda era ancora piatta sull’adozione di soluzioni cloud based, ed è stata così per molti anni.

Sinceramente mi sono salvato perché non dipendevo economicamente da quel progetto e, invece di rinunciare, non l’ho mai mollato e l’ho portato avanti, nonostante i risultati economici dei primi anni.

Con il senno di poi, ragionandoci a freddo, vedo due modalità di posizionarsi sul mercato.

Giocare in anticipo

È una strategia lunga, quando ancora non c’è domanda vera o è ristretta a pochi early adopter. I competitor e i lead sono pochi o nulli: hai spazio per costruire con calma, fare pivot, testare il mercato e aggiustare il tiro. Ma serve tanto tempo e bisogna esserne consapevoli. Quando finalmente diventa time to market, tu sei già lì: forte, credibile, pronto dal day one.

Entrare con l’hype

La seconda modalità è opposta: entrare quando l’hype è già esploso, quando la domanda è forte, il settore in crescita, gli utenti pronti a comprare. Però ci sono già prodotti buoni sul mercato e pensi di poter fare meglio degli altri.

È una strategia più veloce, già validata, ma anche più competitiva e più costosa in termini di energia, marketing e differenziazione.

Per capirla meglio la collego a un’analogia che per me è chiarissima, perché riflette anche il mio modo di investire.

Traslato nell’immobiliare, è la differenza tra comprare in un quartiere in divenire — dove vedi segnali di rigenerazione urbana, progetti futuri, potenziale enorme ma ancora non riflesso nei prezzi — e comprare dove la domanda è già esplosa: quartiere prime, servizi già ottimi, tutti ne parlano e il treno è già in corsa.

Nel primo caso ti muovi prima e aspetti che il valore emerga e l’entry price è basso. Nel secondo salti su qualcosa che è già validato, ma devi essere più bravo degli altri.

Per me il SaaS e il business hanno la stessa logica. Puoi costruire prima che il mercato arrivi… oppure entrare quando il mercato è già arrivato.

Non c’è una strategia giusta in assoluto: entrambe hanno un livello di rischio. Dipende da quanto tempo hai, da quanto puoi resistere e soprattutto da quanto sei disposto a pagare l’attesa o la competizione.

Io ho scelto la prima strada senza saperlo e l’ho pagata; essendo stato resiliente, sono stato ripagato dopo.

Col senno di poi credo che la vera abilità non sia solo costruire un prodotto, ma scegliere il tipo di treno su cui vuoi salire e quanto rimanerci a bordo.